Бизнес-модель Остервальдера-Пинье... Что за страшный зверь такой?

     На самом деле ничего страшного и заумного в ней нет. Нужно только разобраться и научиться правильно использовать.

     Итак, поехали!

     Данная методика была разработана Александром Остервальдом и Ивом Пинье для того, чтобы можно было посредством построения схемы задуманного бизнеса оценить разумность и рентабельность его создания.

     Как выглядит сама схема создания бизнес-модели Остервальдера-Пинье.

     Формой стрелок слева направо мы решили показать направление движения товаров/услуг. Но разбор самой таблицы мы начнём в обратном порядке: справа налево. Именно потому, что в крайней правой колонке у нас расположен клиент, которого Остервальдер и Пинье именуют как ПС - потребительские сегменты.

     Вообще удивляет вечная попытка применения сложной терминологии. Мы будем стараться говорить простым языком.

     Для удобства пользования данным шаблоном модели Остервальдера-Пинье можно скачать картинку с сайта и распечатать её на принтере. Рисунок специально сделан под формат А4.

     Заодно разместим шаблон схемы с удобоваримыми названиями, без особых заумностей, чтобы легче понимать, о чём идёт речь.

     Итак, начинаем с клиента, так как в построении любого бизнеса клиент - фигура ключевая. И не важно, единичный это человек, какая-то организация или целое государство. Клиент - главное звено.

     Поскольку в предыдущем разделе мы начали разбирать бизнес в виде кофейни, продолжим эту тему и здесь.

     Кто же может быть нашим клиентом. Странный вопрос, наверное человек, который захотел выпить кофе. Здесь ещё зависит от будущего места расположения кофейни, но показать, что клиенты могут быть разными, можно и сейчас.

     Первый вариант, самый простой: шёл человек, увидел вывеску, зашёл выпить кофе.

     Второй вариант: из близлежащих офисов люди приходят обсудить дела, может быть обговорить контракты или любые другие проблемы.

     Вариант третий, до которого надо дорасти: клиенты, которые побывали в этой кофейне, везут с другого конца города родственников/знакомых, чтобы показать им место, где готовят потрясающий кофе.

     Мы разобрали три варианта клиентов. А их может быть значительно больше. И разных. Ведь можно ещё проводить корпоративные вечера или устраивать дегустацию эксклюзивных сортов кофе. А значит и клиенты, и их запросы будут другими. И под каждый тип клиента нужно создать отдельную бизнес-модель, чтобы понять, на каких клиентах нужно максимально сконцентрироваться, а от каких, может быть, отказаться вовсе.

     Мы определились с клиентами. Теперь перейдём непосредственно к продукту. У Остервальдера и Пинье он замысловато именуется ЦП - ценностные предложения и занимает самое центральное место в схеме.

     Ценностные предложения (ЦП) или просто Продукт/Услуга могут быть не только непосредственным товаром. На примере всё той же кофейни: какой у нас продукт? Конечно кофе! А может ещё булочка к кофе. А может эксклюзивный сорт. Стоп, а ещё стаканчик с крышкой для кофе навынос. И это ещё не всё. Можно осуществлять доставку, например, горячий кофе с рогаликами постоянным клиентам, живущим в близлежащих домах или работающим в расположенных неподалёку офисах. Креативить можно до бесконечности. Так что ценностное предложение (ЦП) - это совокупность предложений, которые вы готовы предоставить клиенту.

     Вообще ценностными предложениями может быть всё, что угодно: более низкие цены, чем у конкурентов или эксклюзивный товар, проверенные временем изделия или новинки, товар известных брендов или изделия на заказ, дешёвая и быстрая стрижка или выезд мастера к клиенту...

     Следующими рассмотрим две стрелки, идущие от ценностных предложений к клиенту:

     КС - каналы сбыта и

     ВК - взаимоотношения с клиентами.

     Каналы сбыта - это форма передачи наших ценностных предложений (Товара/Услуг) клиенту. Здесь подразумевается всё то, что может быть выражено словами Реклама/Продажа. То есть как клиент узнал о Вашем предложении, как ему это продали и так далее.

     Это может быть продажа "через прилавок", доставка до клиента, продажа посредством маркетплейсов и других электронных площадок, продажи через собственный интернет-магазин или через аккаунт в соцсетях, через торги на госзакупках и так далее. Это может быть работа менеджеров на холодных и тёплых звонках. Всё, что описано в книжках по продажам входит в этот пункт.

     Для рассматриваемой нами кофейни основным каналом продаж, наверное, будет продажа непосредственно на точке продаж. Вполне рабочим будет канал продаж через сайт или соцсети при организации доставки, предположим, в офис. Особенно, если это не только кофе, но и дополнительные товары (выпечка, пирожные, пицца и т.д.).

     Взаимоотношения с клиентом - это как бы часть функционала продаж, но рассматривающая скорее не то, что мы будем продавать, а как мы будем продавать.

     Здесь могут быть долгосрочные отношения менеджера по продажам с ключевым клиентом. Особенно такие связи возникают при длительном взаимодействии.

     Другим вариантом может быть принцип самообслуживания, который распространён, например, в супермаркетах.

     Третьим вариантом может быть автоматизированное обслуживание. Это вариант от автоматов по продаже чего-либо, до маркетплейсов или интернет-магазинов.

     А в нашей кофейне? Клиентоориентированность может быть разной. Может работать официант с каждым клиентом с применением меню - это более клиентоориентированный подход. Но и затраты на сотрудников здесь больше, а соответственно цены и средний чек обычно выше. Можно продавать через прилавок. Можно организовать приём денег через кассу, а кофе клиент сам себе будет готовить в кофемашине - это уже ближе к самообслуживанию. Ну и автоматические продажи в данном варианте могут выглядеть как, например, установка автомата по разливу кофе с купюро- и монетоприёмником.

     Итак, в правой части схемы мы рассмотрели то, как и кому мы будем продавать Товар или Услугу (ценностные предложения). Перейдём теперь к левой части и рассмотрим, как наш Товар/Услуга (ценностное предложение) может появиться у нас и что для этого требуется.

     Продолжаем движение справа-налево.

     КД - ключевые виды деятельности. Опять так, заумно, что сразу не поймёшь. На самом деле здесь подразумевается основное производство. С крупными производителями понятно: у автоконцернов - это производство автомобилей и комплектующих. У кондитерской фабрики - это производство тортов или конфет.

     А у нашей скромной кофейни как быть. Легко. Производство кофе в первую очередь. То есть варим кофе - это и есть ключевой вид деятельности.

     Так в салоне красоты, например, вроде нет Производства, однако ключевым видом деятельности могут быть стрижка, маникюр и т.д. Это тоже своего рода Производство.

     Едем дальше.

     КР - ключевые ресурсы. Под ключевыми ресурсами в схеме Остервальдера-Пинье подразумевается всё то, что позволяет производить продукт и позволяет работать ключевым видам деятельности. Опять сложно. Попробуем упростить. Это материальные ресурсы (станки, здания, полуфабрикаты и т.д.), нематериальные ресурсы (патенты, проекты, схемы, изобретения и др.), человеческие ресурсы (обученный и мотивированный персонал, например), финансовые ресурсы (особенно финансовые ресурсы играют роль в банковском секторе, но и в любом бизнесе финансовая подушка присутствовать должна). Для простоты назовём просто Ресурсы.

     Идём ещё левее по схеме и оказываемся на поле КП - ключевые партнёры. Партнёрские отношения могут быть разных видов: совместное управление бизнесом, различные схемы партнёрства и разделения долей и тому подобное. Но для начального освоения схемы можно принять эту графу как Поставщики, то есть поставщики материалов, комплектующих, товаров и всего того, что необходимо нам для ведения рассматриваемого бизнеса.

     СИ - структура издержек. Здесь мы определяем все возможные расходы и издержки, связанные с рассматриваемой моделью бизнеса. Коротко назовём просто Издержки.

     ПД - потоки поступления доходов или просто Доходы.

     Две рассматриваемые здесь структуры (Доходы и Издержки) дают самую полную картину о рентабельности предприятия. Ведь, чтобы понять величину чистой прибыли, нам нужно просто из величины Доходов вычесть величину Издержек.

     Ещё раз хочется обратить внимание, что схема Остервальдера-Пинье говорит только о возможности создания и живучести бизнеса, который в ней рассмотрен. Но не даёт ответа на вопрос о его рентабельности, так как рассматривает только общие принципы организации предприятия. Для более детального просчёта предполагаемого бизнеса нужно составлять бизнес план с максимально точными данными уже в цифровом выражении.